Ключевые тренды аптечной розницы: в контексте мирового опыта

Russian Federation
News
Сообщения: 2113
Зарегистрирован: 10 июн 2014 20:49

Ключевые тренды аптечной розницы: в контексте мирового опыта

Сообщение News » 17 фев 2015 17:36

Ключевые тренды аптечной розницы: в контексте мирового опыта

Аптечный рынок в России очень молод по сравнению с западноевропейскими и североамериканскими рынками. В его развитии специалисты видят как общие тенденции, характерные для большинства аптечных сегментов в индустриально развитых странах, так и особенности, обусловленные спецификой российского фармрынка и регуляторными требованиями к нему.
Российский рынок глазами специалистов
По данным Росздравнадзора, представленным на Всероссийском съезде фармработников в апреле 2014 г., в России насчитывается более 77 тыс. организаций, имеющих лицензии на розничный отпуск лекарств: 24 994 аптеки, 25 157 аптечных пунктов, 523 аптечных киоска и 26 540 ФАПов, амбулаторий и офисов врачей общей практики. Из 50 674 аптечных учреждений (аптеки, аптечные пункты и киоски) 33 111 зарегистрированы как ЗАО, ООО, ОАО, 7 625 -- ИП, 9 938 (около 20%) находятся в федеральной и муниципальной собственности 1. Для сравнения: 11 лет назад доля государственных аптек превышала 60% 2.
Специалисты по-разному оценивают соотношение численности населения и количества аптечных учреждений, функционирующих сегодня в России. Одни видят переизбыток аптек и предлагают их квотировать, другие считают, что ситуация не столь однозначна. Так, по словам Елены Максимкиной, директора Департамента лекарственного обеспечения и регулирования обращения медицинских изделий Минздрава России, «в настоящее время в среднем в России на 1 450 жителей приходится одна аптека, что в два, а в отдельных случаях -- в пять раз выше по доступности по сравнению с большинством зарубежных стран. Таким образом, в стране не только нет дефицита аптечных организаций, но и отмечается превышение их оптимального количества, что в сочетании с низкой платежеспособностью населения приводит к низкой рентабельности» 3.
Иное мнение у Татьяны Мороз, д.фарм.н., профессора кафедры фармации ГБОУ ДПО «Иркутская государственная медицинская академия последипломного образования»: «Говорить о том, что аптечный рынок перенасыщен, не совсем правомочно. Дело в том, что аптеки активно развиваются в центральной части крупных населенных пунктов, тогда как отдаленные районы по-прежнему не имеют даже аптечных пунктов. Неслучайны попытки компенсировать их отсутствие за счет реализации ЛП через ФАПы. Что касается оптимального соотношения аптек и численности населения, то, например, в Иркутске, где на 1,8 тыс. человек приходится одна аптека, руководители аптечных учреждений отмечают снижение рентабельности». Но это, по ее мнению, конечно, зависит от конкретного местоположения аптеки, ее ассортимента, ценовой политики.
«Количество аптек в любом случае должно регулироваться рынком и цивилизованной конкуренцией, -- уверен Самсон Согоян, гендиректор ООО «Самсон-Фарма». -- Неправильно административно запрещать, закрывать, устанавливать дистанционные ограничения. Покупатели «ногами» и своим доверием голосуют за аптечные точки». Что касается причины сегодняшней довольно низкой рентабельности аптек (2--3%), то, по его мнению, одна из основных -- это нецивилизованные способы конкуренции: «Зачем покупателю приходить в аптеки «Самсон-Фарма» и стоять в очереди, когда он может заказать лекарства чуть дороже, но с доставкой на дом у компании, работающей зачастую с нарушением закона? Зачем покупать у нас рецептурный препарат для лечения, например, рака молочной железы за 8 тыс. руб. -- замечу, по цене близкой к контрактной, если в какой-то другой аптеке он продается за 3,5 тыс.? Почему никто не спрашивает у горе-аптекарей, откуда берутся такие лекарства сомнительного качества и неизвестного происхождения и помогли ли они людям?» Но и в этих условиях «Самсон-Фарма» не только стабильно работает на фармрынке, но и занимает довольно высокое место в рейтинге аптечных сетей. По словам гендиректора сети, этому способствует сильная профессиональная команда, расширение видов предоставляемых услуг, внедрение современных информационных технологий, встраивание в процесс розничных продаж автоматизированных линий -- роботизированных систем отпуска, способы эффективной рекламы, программы лояльности, разработанные для покупателей.
«Нельзя выделить какой-то один ключевой фактор, который может увеличить прибыльность аптеки, -- уверен Александр Филиппов, гендиректор ООО «Ригла». -- Для того чтобы повысить прибыльность аптек, необходимо наладить индивидуальные бизнес-процессы в каждой точке продаж. На это «Ригла» и делает ставку».
Тенденции фармрозницы
Российский аптечный рынок поделен между сетевыми и одиночными аптеками, при этом рыночная доля сетевой розницы неуклонно растет. Если в 2002 г. она составляла 17,8%, то сегодня, по оценке компании RNC Pharma, достигает 61,5%.
Пятая часть аптечного рынка приходится на топ-15 аптечных сетей, причем эта цифра демонстрирует тенденцию к увеличению (18,6% -- в 2012 г., 20% -- в 2013 г., 21,6% -- в I--II кв. 2014 г.) (табл.1, 2).
На долю первой тройки («Ригла», «Доктор Столетов», А5 Group) приходилось 7,1% аптечного рынка в 2013 г. и около 7% в I--II кв. 2014 г.
Основными трендами аптечного сегмента российского фармрынка в 2013--2014 гг. стали органический рост, усиление активности в сфере слияний и поглоащений (M&A), развитие формата «дискаунтер», партнерство с предприятиями, специализирующимися на розничной продаже товаров повседневного спроса (FMCG-сетями).
Стратегию органического роста выбрала для себя компания «Ригла». В прошлом году был отмечен самый высокий прирост числа аптек за всю историю сети. В январе 2014 г. сеть открыла свою тысячную аптеку в московском торговом центре «МЕГА -- Теплый Стан».
«Главным приоритетом для «Риглы» по-прежнему остается органическое развитие, первые места в рейтингах для нас не самоцель, -- отметил Александр Филиппов. -- Сейчас в структуре сети находятся 1 102 аптеки, из них 110 открылись с начала года. Получаемая нами прибыль позволяет вкладываться в развитие сети».
В рамках органического развития активно действует и сеть «Первая помощь», которая в 2013 г. открыла 33 аптеки в Центральном и Северо-Западном регионах страны (закрыв при этом 12 нерентабельных торговых точек). Общее число аптек по итогам 2013 г. составило 196 аптек (+13% к уровню 2012 г.).
По такому же пути также идет сеть «Самсон-Фарма», правда, наращивает количество аптек исключительно в Московском регионе. «Мы сохраняем формат региональной сети, целесообразный для нас с точки зрения управленческих особенностей, которые сложились за все время работы, -- объясняет Самсон Согоян. -- Однако количественных ограничений не ставим, цифру 50 перешагнем в ближайшее время. На самом деле для нас количество аптек в сети не самоцель. Мы планомерно покрываем те районы Москвы, где нас еще нет. Часто открытие «Самсон-Фарма» в том или ином месте продиктовано желанием местных жителей. Нам пишут письма и просят открыть именно нашу аптеку в их районе».
На расстановку сил в сегменте аптечных сетей определенное влияние оказывают и процессы слияния-поглощения, которые активно происходят в последние 2 года.
Так, в октябре 2013 г. аптечная сеть «Доктор Столетов» заключила договор об оказании услуг управления с аптечной сетью «Озерки» -- крупнейшей компанией СЗФО, включающей 28 аптек и занимающей около 30% от общего объема розничного фармацевтического рынка Санкт-Петербурга. Согласно договору, «Доктор Столетов» взял на себя принятие решений по всем управленческим и экономическим вопросам, возникающим в ходе деятельности «Озерков». С 1 января 2014 г. сеть «Озерки» вошла в группу «Доктор Столетов».
Сразу несколько приобретений на аптечном рынке совершила в прошлом году компания A.V.E. Group. Были куплены 3 московские сети: «120 на 80» (9 аптек), «Соцстор» (5 торговых точек) и «Плениа» (5 аптек), а также подмосковная сеть аптек «Феола» (28 аптек). На этом A.V.E. Group не остановилась и начала процесс слияния с одной из ведущих сетей России -- ««Аптеки 36,6», подразумевающий ее полный переход под управление A.V.E. Group.
В ноябре 2013 г. была завершена сделка по приобретению 11 аптек первой частной сети аптек Казани -- ООО «Фарм-Сервис» петербургским аптечным ретейлером «Здоровые люди».
В феврале 2014 г. аптечные сети «Радуга», входящая в фармацевтическую группу «РОСТА», и «Первая помощь» объявили о начале процесса интеграции, который должен завершиться в конце этого года.
Еще одной заметной тенденцией на аптечном рынке эксперты называют развитие формата «дискаунтер», который, с одной стороны, прошел пик своей популярности, а с другой -- сохранил востребованность на рынке.
Так, по мнению Павла Расщупкина, директора по аналитике RNC Pharma, курс на развитие дискаунтеров сейчас по-прежнему продолжается, правда, уже более сдержанными темпами. «Это наблюдается как среди крупных федеральных и мультирегиональных аптечных сетей («Ригла», A.V.E. и др.), так и среди локальных игроков («Здоровый город», «Нео-Фарм»).
«Аптеки-дискаунтеры, конечно, востребованы частью рынка, но повальное увлечение ими, я думаю, начнет проходить, -- полагает Александр Филиппов. -- Те, кто работал на низких наценках, будут вынуждены цены поднимать! Не удержатся и сети с высокими наценками. В результате рынок по ценам будет выравниваться».
Интересно мнение руководителя аптечной сети «Самсон-Фарма», с момента своего открытия работающей в формате дискаунтера, положительный опыт работы которой во многом повлиял на открытие других аптек «низких цен».
«На мой взгляд, на сегодняшний день формат дискаунтера, применяемый к аптекам, является финансово очень сложным и зачастую убыточным, особенно в Москве, где нет упрощенной системы налогообложения, -- констатирует Самсон Согоян. -- Это возможно только в том случае, когда владельцы аптечного бизнеса являются владельцами помещений, поскольку в столице аренда очень высока. Для примера проанализируем работу одной гипотетической аптеки, которая занимает площадь около 100 кв. м. Аренда помещения может составить не менее 335 тыс. руб/мес, коммунальные услуги -- 30 тыс., оплата труда сотрудников -- 325 тыс. плюс дополнительные расходы. Итого -- около 700 тыс. руб/мес. Представим, что средняя московская аптека имеет среднюю наценку 25%. Для того чтобы работать безубыточно на такой площади, нужно иметь ежемесячную выручку 2 млн 800 тыс., или около 100 тыс. руб. в день. А много ли аптек с такой выручкой? Могу заявить компетентно: большая часть существующих дискаунтеров заведомо убыточны. Если говорить о сети «Самсон-Фарма», за которой давно и прочно закрепился термин «дискаунтер», причем именно по причине соответствия в части цены, то, делая ставку на широкий ассортимент и редкие препараты, наша растущая сеть сегодня не может называться банально дискаунтером. Мы перешагнули терминологические рамки. При этом «Самсон-Фарма» сохранила политику формирования цен. Для нас принципиально, чтобы они были доступными и экономически обоснованными».
Следует отметить, что на сегодняшний день отношение к аптекам-дискаунтерам неоднозначное: от положительного до полного неприятия. О своем негативном отношении, в частности, говорит Татьяна Мороз: «Дискаунтеры экономят на издержках обращения, но достичь этой экономии можно только за счет качества лекарственного обеспечения. Прежде всего, снижается квалификация персонала и качество консультирования больных, массовый характер приобрел безрецептурный отпуск Rx-препаратов, исключается возможность ознакомиться с выкладкой в торговом зале (витрины в дискаунтерах отсутствуют). Информация о цене ЛП считывается сканером в момент отпуска, т. е. покупатель не имеет возможности ознакомиться с ценниками и вынужден ориентироваться только на информацию первостольника. Трудно сказать, как в них организовано хранение ЛП».
В то же время другие специалисты рынка указывают на большую востребованность цивилизованно работающих аптек-дискаунтеров. «Сегодня практически для всех пациентов цена препарата является одним из важнейших факторов принятия решения о покупке, замечает Дмитрий Щуров, директор отдела коммерческой эффективности и операционного развития компании Pfizer. -- Поэтому развитие аптек-дискаунтеров, которые грамотно оптимизировали бизнес-процессы и реализуют эффективную бизнес-модель, имея в штате сотрудников, обученных работать именно в этом формате, -- это тенденция сегодняшнего дня в России и особенность нашей страны, где пациент сам платит за свое решение».
Еще одним трендом, вызывающим споры среди специалистов, является сотрудничество аптечных сетей с FMCG-сетями, позволяющее аптекам значительно увеличить охват аудитории.
«Данное сотрудничество вполне объяснимо, закономерно и в большинстве случаев выгодно как аптечной сети, так и FMCG-оператору, -- полагает Павел Расщупкин. -- Покупатель, приходя в магазин за продуктами, одновременно покупает необходимые лекарства или парафармацевтическую продукцию, экономя время на отдельное посещение аптеки. Один из примеров -- партнерство аптечной сети «А5» с Х5 Retail Group (сети магазинов «Перекресток», «Пятерочка»). В свое время аптечные сети «Аптеки 36,6» и «Старый лекарь» сотрудничали с «Седьмым континентом», а «Здоровые люди» -- с «Каруселью».
По данному пути также пошла аптечная сеть «Первая помощь». В 2013 г. компания открыла несколько розничных точек (аптечные киоски и классические аптеки) в санкт-петербургских гипермаркетах «Максидом», супермаркетах «Перекресток» в Москве и Санкт-Петербурге, универсаме «Пятерочка» в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Аптечные точки работают как в торговых залах, так и закассовых зонах. Основную часть ассортимента составляют ЛС (50--80%), изделия медицинского назначения, биологически-активные добавки, косметические продукты сегмента «масс-маркет», детские товары.
А вот в сети «Самсон-Фарма» не планируют открытие точек в супермаркетах. Самсон Согоян называет две причины: «Во-первых, мы не можем себе позволить высокие затраты на аренду, а ретейлер часто объявляет цену от 1,5 до 3 тыс. долл. за квадратный метр, и это заведомо нерентабельное предложение. Во-вторых, это противоречит нашему подходу к организации работы специализированной организации системы здравоохранения. Помимо профилактических и гигиенических средств, в нашем ассортименте представлены и пользуются спросом госпитальные и редкие препараты. Вряд ли их продажа уместна в супермаркетах».
Проблемы и перспективы
По словам Александра Кузина, первого замгендиректора компании «Ригла», российские аптеки полностью повторяют зарубежный опыт в части концентрации рынка.
Сегодня во всех странах, где разрешены аптечные сети, они доминируют на рынке. В России также есть тренд на концентрацию рынка как на федеральном, так и на региональном уровне. А вот, по мнению Дмитрия Щурова, в России процесс централизации какое-то время был достаточно активным, но потом он затормозился, и даже ведущие сети потеряли свою долю на общем рынке. Прежде всего, это вызвано большой сложностью организации логистики и управления из единого центра розничными точками, расположенными по всей территории России. Зачастую, несмотря на централизованное управление, аптеки вынуждены закупать на месте у дистрибьюторов, предоставляющих лучшие условия логистики, чем у самой сети.
Вторая причина связана с управлением аптеками, руководители которых привыкли считать себя хозяевами своей точки, весьма болезненно воспринимают команды из центра и поступают так, как считают нужным. Особенно это касается аптек, расположенных в удаленных уголках страны. «Выстроить дисциплину -- сложная задача, которая стоит перед сетями, -- отмечает Дмитрий Щуров. -- Поэтому стали очень активно развиваться региональные небольшие аптечные сети: с одной стороны, они гораздо более управляемы, а с другой -- несколько объединенных в сеть аптек могут получить более привлекательные условия от дистрибьюторов.
Какое-то время по своему росту они даже опережали крупные сети. Однако сегодня вновь возвращается тренд на консолидацию и доминирование крупных национальных сетей».
С этим соглашается Павел Расщупкин, по мнению которого «общий вектор в части консолидации сегмента (укрупнение локальных и федеральных игроков и постепенное сокращение количества аптечных сетей) сегодня в целом прослеживается». А вот открытие в России специализированных аптек, по его мнению, сложно назвать повсеместным трендом, но такие примеры на рынке встречаются (на сегодняшний день в России работают аптеки для кардиологических и онкологических больных, людей, страдающих сахарным диабетом), и, вполне возможно, это может стать одной из тенденций будущих лет.
По словам Татьяны Мороз, «опыт открытия в России узкоспециализированных аптек показывает, что они зачастую долго не существуют и в целом не очень рентабельны. Человек, пришедший, например, за инсулином, одновременно хочет приобрести еще и ряд других ЛП и сопутствующих товаров. Кроме того, в специализированных аптеках должна присутствовать очень широкая линейка специального ассортимента, которая не всегда может быть обеспечена. И наконец, значительная часть подобных препаратов отпускается по льготным рецептам, а этот вид отпуска аптекам не дает ничего, кроме головной боли».
«Современный покупатель демонстрирует комплексный подход к покупкам, -- уверен Самсон Согоян. -- Согласитесь, удобно прийти и в одном месте купить все что нужно. Поэтому многопрофильная аптека выигрывает в сравнении со специализированной».
По словам Александра Филиппова, главная цель аптеки -- удовлетворить потребности клиентов, а наличие в ней тех или иных препаратов, как правило, продиктовано локальным размещением точки продаж.
«Ассортимент аптеки определяется спросом, – подчеркивает Александр Кузин. -- Если аптека расположена около или тем более внутри медицинского учреждения, то ее ассортимент существенно изменен под профиль спроса именно этих пациентов. В том числе в ассортимент включаются дорогостоящие редкие позиции, которых может не быть в других аптеках сети». По его словам, в России также присутствует, хотя и менее выражен, западный тренд, связанный с развитием парафармацевтики, что обусловлено сходными экономическими причинами. «Ограничение наценки на жизненно важные препараты в нашей стране вынуждает аптеки искать более доходный ассортимент, -- объясняет эксперт. -- Парафармацевтика -- частный случай высокодоходной продукции».
По мнению Дмитрия Щурова, в России не осуществлена активно реализующаяся на Западе политика по превращению аптек в гипермаркеты здоровья, в которых покупатели могут совместно с медпрепаратами приобретать сопутствующие товары. Такие пилотные попытки проводятся, но пока не очень успешно, поскольку люди привыкли сопутствующие товары приобретать в супермаркетах. Он также напомнил, что сейчас активно обсуждается переход ОТС-препаратов из аптек в потребительскую розницу, заметив, что в этой связи становится особенно актуальным вопрос о возможности осуществления обратного процесса -- перехода части ассортимента из супермаркетов в аптеки.
1 Тельнова Е.А. Фармацевтическая отрасль: диагностика, анамнез, лечение. Режим доступа: http://pharmcongress.ru/archive/презентация.
2 Юбилейная выставка «Аптека»: единство теории и практики. Российские аптеки, 2003, 11.

Вернуться в «Российская Федерация»

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 2 гостя